TTI亚洲总裁金·高利汉：无源元件分销的成功之道

中国高歌猛进的经济市场终于也吸引到了全球领先无源元件分销商TTI的目光，为了让这家在中国无源元件供应市场上还没有很高知名度的公司为更多的中国潜在客户所认识，最近出任TTI亚洲地区总裁的金.高利汉先生接受了记者的采访，并畅谈了该公司独特的在全球市场已获成功的小批量高混合分销商业模式。

金.高利汉说：首先，TTI是一家“专业”分销商，我们的主要精力不会分散到太多的供应商。我们拥有不少无源元件和连接器供应商，他们允许我们在产品中创建内部专业知识，而这些专业知识对我们的客户来说具有很高的价值。随着时间的积累，客户对我们销售人员的产品知识就抱有高度信任感。正是在这种方式下，我们成功地与供应商开展了合作，因为我们是他们销售力量的有效扩展，而且我们能够通过提供元件使用方面的最佳建议而给客户带来更多的价值。

其次，我们的小批量高混合元件分销商业模型是建立‘既有深度又有广度的’库存来服务我们的客户群。这样做能使我们满足客户不断变化的生产要求，而且能够通过保持种类广泛的产品支持宽范围的客户需求。

除此之外，体现TTI专业性的另一个方面是TTI要成为最高效的元件分销商，因为低价产品的大批量交货要比高价产品的小批量交货更加困难。TTI客户因此对TTI在效率和世界级供应链模型方面表现出来的这种“专业性”非常欣赏。

TTI专业性和库存对客户来说非常有用的一个例子是由最近日本地震和海啸引起的供应链中断。为了尽量降低对客户的影响，TTI设法通过其庞大的全球库存系统和产品知识帮助客户寻找替代性供应源来满足客户的紧急需求。在那段时间内，TTI还特别关注日本半导体行业，即使TTI并不分销日本芯片产品，因为无源元件、连接器和半导体器件都是PCB设计的必要组件。在那段时间内，TTI充分利用了被称为“市场之眼”的市场智能网页，保持电子产品买家能够及时看到最新的全球供应形势。TTI的市场之眼已经发布好几年了，今天仍将作为一种有用的信息资源来跟踪全球电子元件市场的变化。

金.高利汉承认，目前TTI的市场份额还很小。但他相信TTI应该能够从一个很小的基础上快速地成长。他预计TTI的年增长率是全球整体市场增长率的2倍。同比2010年Q1，2011年Q1 TTI的销售额增长了25%。TTI Asia目前的年度增长目标是25%到30%。金.高利汉 有信心TTI今年能在亚洲实现25%以上的增长目标，因为TTI已经在全球其他地区实现了这样的目标。他对需求强劲的中国市场寄予了更高的希望。金.高利汉 说，目前的当务之急是让中国客户更了解TTI。他透露，目前TTI已经在上海和香港都建立起了配送中心。取决于发货目的地，TTI可以对大陆客户提供翌日到货或2天到货服务。

尽管没有涉及到太多细节，但金.高利汉表示，TTI目前正全力主攻中国具有高增长潜力的不同垂直市场。他强调说，TTI的销售和技术团队对所分销的产品非常熟悉，这使得他们可以提供增值服务和加快上市周期。例如，他们应当对无源元件和连接器有特别深入的知识，了解供应商的下一代产品规划。这是客户和供应商现在和未来可以期待从TTI得到的东西。